«خبرماشین» - سلمان امیدبخش / اصطلاح «کلینیک خودرو» ممکن است در نگاه اول به معنی انجام موارد نگهداری و سرویس های ویژه یک خودرو باشد، اما در عمل با آنچه که در ذهن داریم کاملاً متفاوت است. در حقیقت انجام این مورد مهم، بخشی از فرآیند تحقیقات بازار بوده که بهصورت ویژه و کاملاً انحصاری در رابطه با یک برند مشخص انجام میپذیرد. برای توضیح این مورد ابتدا لازم است کمی درباره تحقیقات بازار تعریفی جامع داشته باشیم. تحقیقات بازار قدم اولیه جهت شناخت یک محصول مشخص در بازار هدف آن است. این مورد تمامی محصولات اعم از مواد غذایی، لوازم منزل و سرویسهای مخابراتی را در بر گرفته که خودرو نیز بخشی از آن است.
به عبارت دیگر قبل از اقدام به فروش یک محصول، بازار آن، رفتار مصرفکننده و خریدار، رقبا و تبلیغات محصول مربوطه بهوسیله شیوههای خاص و مرتبط و موجود در بخش تحقیقات بازار سنجیده شده تا بدینوسیله محصول ارائه شده، نظر مصرفکننده را جلب کرده و از طرفی دیگر تولیدکننده به سود مناسب و دلخواه دست یابد. میتوان حدس زد که اگر موارد فوق جهت یک محصول به انجام نرسد، موفقیت آن در انبوهی از برندهای رقیب تا چه میزان اندک بوده و ممکن است با دشواری به این مهم دست پیدا کرده و یا به هیچ عنوان نتواند پیشرفت و محبوبیتی را در پی داشته باشد. حال این مورد در رابطه با صنعت خودرو با حساسیت بیشتری همراه خواهد بود.
به گزارش پایگاه خبری تحلیلی «خبرماشین»، خودرو به عنوان یکی از مهمترین و هیجانانگیزترین ساختههای دست بشر، همواره در راس توجه بازارها و اقشار مختلف مردم قرار گرفته، میگیرد و خواهد گرفت. بازارهای مختلف و گوناگون در اقصی نقاط دنیا و همچنین کاربریهای خودرو در آنها باعث شده که خودروسازان همیشه محصولاتی متناسب با آن بازار مربوطه طراحی و تولید کنند.
اما موردی که باید همیشه به عنوان یک اصل مهم تلقی شود، بازارسنجی بر طبق اصول تحقیقات بازار برای خودروی هدف است. ممکن است به این موضوع دقت کرده باشید که همیشه رونماییها و معرفی برخی خودروها در کشورهایی انجام میشود که آن کلاس از خودرو در آنجا پرطرفدارتر بوده و یا پتانسیل خوبی برای رشد عرضه و تقاضا دارد.
به عنوان مثال معرفی خودروهای شاسی بلند اندازه کامل در کشورهای حاشیه خلیج همیشه فارس و یا ارائه مدلهای خاص برای بازار چین، خودروهای سدان متوسط و کراساوور اقتصادی در اروپای شرقی و حتی طراحیهای مرتبط با سلیقه بومی یک منطقه و صد البته اقلیم مورد نظر آن، که در این بین برخی از آنها حتی با وجود رقبای قدر همیشه موفق بوده و طرفداران ویژهای را پیدا کردهاند.
یکی دیگر از موارد توسعه بازار خودرو را میتوان به ایجاد سایتها و استودیوهای طراحی در یک کشور و بازار مخصوص به آن نسبت داد. هیوندای همیشه در این زمینه سرمایهگذاری مناسبی را در اروپا و آمریکا انجام داده است. خودروسازان چینی نیز از پیشروان استفاده از تکنولوژی برندهای مطرح بوده که البته با روش مهندسی معکوس به تولید خودروهای برندهای معروف اقدام ورزیدهاند، البته تنها بخشی از موارد تکنولوژیکی و طراحی را در اینگونه خودروها میتوان دید و سایر موارد به هیچ عنوان ارتباطی با خودروی اصلی ندارد.
حال میخواهیم صرفاً به توضیح درباره این متد و شیوه بپردازیم. قبل از اینکه یک خودروساز محصول را به بازاری مشخص روانه کند، اقدام به بازار سنجی آن محصول میکند. یعنی همانند سایر محصولات بازار آن، رقبای موجود و احتمالی و تصویر ذهنی و نظر مصرف کننده را مورد ارزشیابی قرار میدهد.
این مورد در قدم اول میتواند با دعوت از مالکین خودروهای رقیب و به نمایش گذاشتن خودروی جدید در کنار خودروهای رقیب انجام شده و موارد مورد نیاز کارفرما در طی جلسه و با انجام پرسشها و یا بهوسیله تکمیل کردن پرسشنامههایی به انجام برسد. سپس با تهیه گزارشهایی مبتنی بر دیدگاههای پاسخگویان در بخشهای مختلف جلسه میتوان کارفرما را از میزان و احتمال موفقیت محصول مطلع ساخت.
در این بخش، کلینیک خودرو جهت کسب اطلاعات در رابطه با موارد متعددی انجام میشود. یکی از مهمترین آنها بهبود و ارتقاء مدلهای فعلی است. هدف دیگر میتواند بهبود جهت خط تولید و یا تصمیمگیری جهت ایجاد خط تولید جدید باشد. به گزارش پایگاه خبری تحلیلی «خبرماشین»، قیمتگذاری و تعیین قیمت مناسب، از دیگر اهداف کلینیک خودرو است و نهایتاً با انجام کلینیک خودرو میتوان به پیشبینیهای مربوط به فروش خودور در سگمنتی مشخص اقدام کرد.
لازم به ذکر است که کارفرمای مربوطه در حین برگزاری تمامی جلسات حضور داشته و کلیه موارد انجام شده را مورد بررسی دقیق قرار میدهد، البته نه در کنار پاسخگویان، بلکه در اتاق مجاور که بهوسیله بخش آینهای شکل از اتاق جلسه جدا شده است.
انجام این فاز از پروژه، با برگزاری چندین جلسه مختلف بدست آمده و از آنجا نظر مصرفکنندگان در مورد محصولی مانند خودرو به شدت متفاوت است، به طور حتم انجام تنها بخش کمی، شرط لازم و کافی برای سنجش محصول مرتبط در بازار نبوده و انجام و برگزاری بخش کیفی، از ملزومات است که در صورت اجرای دقیق و منظم میتواند نتیجه مطلوبی را به همراه داشته باشد.
در بخش کیفی که به دو بخش استاتیک و دینامیک تقسیمبندی میشود، امکان آشنایی بیشتر با خودروی جدید میسر خواهد بود. یعنی پس از دریافت بخشی از اطلاعات پاسخگو وی به سمت خودرو راهنمایی شده تا بتواند جزئیات بدنه را بررسی کرده و با فضای داخلی آن بیشتر آشنا شود.
سپس وی میتواند در داخل پیست به رانندگی و آزمایش خودرو بپردازد. از همان ابتدا نظر وی در مورد بخشهای مختلف و نحوه رانندگی خودرو، اعم از حس رانندگی، به کارگیری ادوات داخلی، حس فرمان و قدرت و شتاب و توان ترمزگیری و .... به دقت و با جزئیات کامل از وی پرسیده میشود تا بر اساس پاسخهای او، خودروی هدف امتیازی را کسب کند.
باید در نظر داشت که عموم پاسخگویان از بین افرادی انتخاب میشوند که خودروهای آنها از لحاظ عملکرد فنی، طراحی و بازه قیمتی، در حد و اندازه خودروی هدف باشند. در خور توجه است که پس از انجام پروسه اجرایی کار تازه آغاز شده، یعنی تجزیه و تحلیل اطلاعات حاصل شده از این بخش که تهیه و ارائه گزارشهای مختلف و تحلیلهای گوناگون باعث میگردد خودروساز بتواند بهترین منبع مطمئن را جهت تصمیمگیری مناسب برای وارد کردن خودروی هدف به بازار رقابتی در اختیار داشته باشد.
اما داستان انجام تحقیقات پیش از فروش خودرو در کشورمان به گونهای کاملاً متفاوت رقم میخورد. خودروسازان وطنی، میل و علاقهای به انجام مراحل مختلف تحقیقاتی در مورد یک خودروی جدید نداشته و اصولاً اگر هم این موضوع مطرح گردد، عملیاتی کردن آن را یک امر بیهوده میدانند، زیرا به این امر عادت کردهاند که به محض معرفی و تولید یک خودروی جدید (شاید هر چند سال یک بار!) سریعاً تبلیغات را وارد کارزار کرده و از ماه بعد، آن خودروی جدید پیش فروش میگردد!
خریدار هم به ناچار به دلیل عدم تنوع بازار خودرو و حق انتخاب با کمی پرس و جو، خودرو را پیش ثبت نام و خریداری میکند. به گزارش پایگاه خبری تحلیلی «خبرماشین»، اصولاً باید پذیرفت که تحقیق، قدم اول و مهمی پیش از تبلیغات به حساب میآید. چطور امکان دارد که محصولی را بدون شناخت و تحقیقات مناسب روانه بازار کرده و پشت سر هم بیلبورد و بنر آن را در مکانهای مختلف نصب کرد؟! و آیا تکیه بر تبلیغات تلویزیونی و محیطی میتواند به عنوان یک عامل، باعث موفقیت خودروساز در امر فروش گردد؟
پس میتوان دریافت که انجام سرمایهگذاریهای مناسب تا چه میزان میتواند در موفقیت و یا عدم موفقیت یک محصول جدید نقش داشته باشد. البته زمانی به این موضوع پی میبریم که بدانیم قبل از ورود به هر بازار، کلینیک خودرو متناسب با آن را حتماً به مرحله اجرا در بیاوریم.
نگارنده از سال 1393 که به صورت جدی وارد فضای نویسندگی و تحقیقات خودرویی شدهام، مدیریت پروژه خودرویی چندین برند داخلی و خارجی را به عهده گرفتم. در طول مدت انجام پروژههای مذکور و پس از انجام آنها به واقع به اهمیت و ضرورت برگزاری چنین همایشها و تحقیقاتی پی بردم. به اینکه مصرف کننده و خریدار وطنی در هر زمینه و مرحلهای از خرید خودرو، چه برای شناخت و آشنایی با آن و چه در زمینه خدمات پس از فروش، سوالات متعددی در ذهن دارد.
تصور کنید بتواند خودرو را از نزدیک دیده و آن را لمس کند، که در این صورت تعداد سؤالات، ابهامات و فرضیات وی بیش از پیش افزایش یافته و نظرات مثبت و منفی وی به صورت محسوسی نمود پیدا خواهد کرد.
حال که صنعت خودروی کشورمان میرود تا جانی دوباره گرفته و تنوع مدلها و گروههای خودرویی افزایش یابد، پس بازاری فشرده و رقابتی خواهیم داشت.
در این بین تحقیقات بازار و انجام شیوههای مختلف آن برای گروه خودرویی، پلی خواهد بود بین خودروساز و مصرفکننده و نزدیک شدن هر چه بیشتر این دو به همدیگر. این پل تشکیل شده از دوام و موفقیت برای خودروساز و شناخت هر چه بیشتر مصرفکننده از وضعیت بازار و نتیجه آن پیشرفت و به روز رسانی همه جانبه صنعت خودرو در تمامی زمینهها خواهد بود.