نیمی از100 هزار دستگاه مرسدس بنز کلاس Sکه طی یک سال تولید شد در چین فروش رفت،زیرا مردم چین کالای لوکس با کیفیت وگران قیمت می خرند!
«مجله ماشین» - کمپانی مرسدس بنز اعلام کرد که نسل نو کلاس S یا همان اطاق W222 موفق شده در یک سال گذشته، به رکورد فروش 100 هزار دستگاه دست یابدکه در مقایسه با فروش یک سال اول نسل قبلی یا همان اتاق W221، حدود 25 هزار دستگاه بیشتر است. یکی از دلایل رکورد فروش بالاتر را، باید توجه به بازار چین دانست.
اگر به آمار فروش برندهایی چون بوگاتی، پاگانی، کوئنیخ زگ، رولزرویس، بنتلی، آستون مارتین، فراری، لامبورگینی، مازراتی و سایر سوپر برندها نگاه کنید، در مییابید چین در یکی از رتبههای اول تا سوم درحال درخشیدن است! کشوری که اگرچه محصولات داخلی نه چندان با کیفیت ولی در حال پیشرفتش را به به بازار ایران و برخی کشورهای در حال توسعه، تحمیل میکند.
در آن مراسم دکتر «دیترزچه» مدیر عامل دایملر، دلیل برگزاری این مراسم در هامبورگ را حضور بیش از 250 شرکت چینی دانست که تجارت خوبی با آلمان و دنیا دارند. از طرفی این ماشین مقصد اولش بازار چین است.
استراتژی مرسدس بنز برای انتخاب چنین بازاری، آنقدر هوشمندانه بود که توانسته با دو محصول S و G کلاس 3 برند دیگر آلمانی یعنی پورشه، آئودی و بامو را به راحتی پشت سر بگذارد.
دوستی دارم که ساکن شانگهای است. چندی پیش تعریف میکرد آنقدر اینجا کلاس S جدید و مرسدس بنز G63 زیاد است که اصلاً به چشم نمیآیند!
در آماری که بخش مدیا دایملر منتشر کرده، آمده که از این 100 هزار دستگاه فقط 50 درصدش در بازار چین و به سرمایه داران این کشور فروخته شده و شاید جالب باشد بدانید که عوارض واردات خودرو به این کشور 200 درصد است! یعنی یک S کلاس با قیمت پایه 80 هزار یورو، در ابتدای ورود به چین، به 160 هزار یورو میرسد. پس از آن 25 درصد فروش متعلق به بازار آمریکاست، سپس آلمان در مقام سوم و مابقی که درصدهای کمی را شامل میشود به سایر نقاط دنیا میروند. پس به راحتی میتوان دید که در طی 5 سال گذشته، بازار آمریکا از مقام شماره یک برخی برندهای لوکس، در حال تنزل به جایگاه دوم است و چینیها در حال صعود هستند.
عموم مشتریان نسل نو کلاس S، میانگین سنی 40 سال را داشتند که نسبت به اروپای غربی 15 سال جوانتر هستند. البته فاکتور خریداری خودرو در کشورهای آُسیایی، خاورمیانه و به ویژه کشور ما، با اروپا و آمریکا کاملاً متفاوت است! درحالی که شما در کشورمان و کشورهای عربی، افراد کم سن و سال را سوار برخودروهای خاص میبینید، اما برخلاف این داستان، در آمریکا اگر میبینید فردی با 50 تا 70 سال سن، پشت یک فراری یا رولزرویس یا بوگاتی نشسته، بدان معناست که عمری زحمت کشیده و این نشانه یک عمر کوشش و موفقیت است!
البته طبق آخرین استعلامهای صورت گرفته، چیزی حدود 5 دستگاه نسل جدید کلاس S وارد کشورمان شده که با قیمت 8/1 تا 2 میلیارد به فروش رفته و میرود! یعنی بدون در نظر گرفتن عوارض واردات به کشور و با تقسیم بر دلار 3 هزار تومان، خریدار پول یک دستگاه فراری F12 و یک رنجروور اتو بایوگرافی 2014 ویک سوپربایک یاماها (که باز آخرش هم چند ده هزار دلاری میماند!) در همه جای دنیا را میپردازد تا اینجا یک دستگاه Sکلاس 2014 بخرد!
اگرچه درکنار تمامی اینها، آلمانها سعی میکنند میزان فروش برندهای خودروسازی را در کشور خودشان با فرمتی منطقی و زیرکانه همچنان بالا نگاه دارند. مثلاً در طول یک ماه سپتامبر 2014، تنها 9500 دستگاه نسل جدید S کلاس در آلمان فروخته شده و باید این را درنظر داشت که بخشی از آنها برای قرار نگرفتن در لیست انتظار، راهی آسیا و خاورمیانه شده ولی خوب در اصل بهعنوان آمار بازار آلمان ثبت میشوند.
خودروسازان معروف به نسبت شرایط اقلیمی و استانداردهای محیطی و آلایندگی، کیفیت سوخت، شرایط خدمات پس از فروش و نگاه مشتریان، اقدام به طراحی مشخصات فنی یک خودرو میکنند و اگر به شرایط مصرف سوخت، آلایندگی، قدرت موتور و لیست آپشنهای قابل سفارش در یک کلاس S سفارش چین، با سفارش کشورهای خاورمیانهو سفارش آمریکا توجه کنید، به اعداد و موارد متفاوتی برمیخورید. این استراتژی دقیقاً یعنی هدف قرار دادن آنچه برای مصرفکننده این کشور یا قاره خاص در اولویت قرار دارد.
بازار خودرویی انحصاری کشورمان را با شرایط استاندارد و نرمال همیشگی بازارهای پویای خودرو در دنیا مقایسه کنید. انحصار سبب شده تا تولید کننده و واردکننده هر چه در سبد فروش قرار میدهد، مشتری به سمتش سوق پیدا کند. البته در خصوص محصولات وارادتی، باید توجه بیشتری شود و دلیل اصلی عدم استقبال بازار کشور از خودروهایی چون نیسان قشقایی، نیسان تینا، فولکس واگن بیتل، پاسات و مینی خودروهایی از این دست را، میتوان صرفاً در انتخاب استراتژی فروش جستجو کرد. در واقع انتخاب محصول وارد شده به کشورمان، نه به دلیل سازگاری با ذائقه مشتری ایرانی، بلکه تنها به دلیل فروش یک محصول نو صورت میگیرد.
برای موفق شدن و رسیدن به فروش بالا و پرسود از یک محصول خودرویی در هر بازار، ابتدا شناخت نیاز مشتری و بازار مطرح است و سپس تعریف سیاستهای خردمندانه فروش و در پی آن حفظ مشتری با خدمات پس از فروش، توأم با تکریم و احترام.